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4 reglas para crear una estrategia de ‘Océano Azul’

Hace veinte años, los profesores de estrategia Renée Mauborgne y W. Chan Kim introdujeron un concepto revolucionario en el mundo de la gestión. Las empresas, decían, podían desencadenar el crecimiento creando «océanos azules» (mercados que no existían) en lugar de competir en «océanos rojos» (mercados establecidos y saturados).

Los académicos explicaban en la Harvard Business Review que «a medida que el espacio [en los océanos rojos] se llena más y más, se reducen las perspectivas de beneficios y crecimiento. Los productos se convierten en mercancías, y la creciente competencia ensucia el agua… En los océanos azules, la demanda se crea en lugar de disputarse. Hay amplias posibilidades de crecimiento rentable y rápido».

Este enfoque, acuñado como Blue Ocean Strategy™, sigue siendo relevante hoy en día. De hecho, según Andi Simon, ponente de Vistage, la estrategia del océano azul es precisamente lo que necesitan los CEO para desarrollar planes estratégicos orientados al crecimiento en 2025.

Andi Simon, antropólogo y autor de «On the Brink: A Fresh Lens to Take Your Business to New Heights», nos explicaba cómo las empresas y los líderes empresariales pueden aprovechar este enfoque. He aquí sus cuatro reglas para los directores generales.

Regla 1: Actúa como un antropólogo

Para encontrar nuevos mercados, los CEO deben actuar como antropólogos: observando, estudiando y hablando con clientes y no clientes en sus entornos auténticos. Simon insiste en que los CEO deben hacer este trabajo ellos mismos, en lugar de delegarlo en un equipo interno o subcontratarlo a un tercero.

El objetivo de este ejercicio es identificar necesidades insatisfechas y encontrar no clientes que puedan convertirse en clientes a corto plazo. «Busca no usuarios que se conviertan en fans tuyos si resuelves sus problemas de una forma muy innovadora», explica Simon.

¿Y si encuentras un problema que queda fuera del ámbito de tu sector? Esa es una buena razón para resolverlo. «Porque si todo el mundo hace lo mismo, de la misma manera… tu idea de añadir valor siempre añadirá costes, y estarás compitiendo con otros como tú», dice Simon. «El mercado no se ampliará, y te enfrentarás a un entorno estratégico muy difícil en el que crecer».

Regla 2: Utiliza la colaboración para resolver problemas

Una vez identificada una necesidad insatisfecha, puedes pensar: «No puedo resolver ese problema». Sustituye esa afirmación por la pregunta: «¿Cómo puedo resolver ese problema?».

No des por sentado que tienes que desarrollar o aportar una solución por tu cuenta. Más a menudo, necesitarás socios que puedan colaborar contigo para crear valor para nuevos clientes.

Hay muchas formas de estructurar la colaboración, dice Simon. Puedes desarrollar una solución y buscar un socio que la construya. Puedes conectar a los clientes con una solución existente y cobrarles un recargo. Puedes contratar a un equipo de expertos que te ayuden a desarrollar una solución. Y la lista continúa.

Regla 3: Genera demanda para tu nueva idea

Tener una idea no es más que el primer paso en el desarrollo de tu estrategia del Océano Azul. Para convertir esa idea en un mercado, tendrá que generar demanda. Normalmente, esto se consigue a través de la marca y el marketing.

Simon recuerda una empresa familiar que se encontró con este problema. Cuando el hijo del fundador se hizo cargo, le dijo a Simon que la empresa tenía demasiados productos. «Le dije: ‘El problema no es que tu padre hiciera algo que la gente pidiera. Es que no las convirtió en mercados. Pensó en personas que tenían un problema que resolver, pero no pensó que otras personas tuvieran el mismo problema. El marketing nunca formó parte de su narrativa».

Simon advierte de que, si no comercializas tu idea, te quedarás atascado en el papel de innovador y nunca recogerás los frutos monetarios de tu innovación. «A los innovadores les puede ir bien», dice. «Pero la mayoría de las veces es la persona que monetiza la innovación la que lo hace realmente bien».

Regla 4: Más rápido, más fácil y más barato

¿Estás considerando una adquisición como parte de tu estrategia del Océano Azul? Ten cuidado con lo que compras.

Simon afirma que suele ser un error adquirir a un competidor para hacerse con sus clientes. «Lo que realmente quieres es encontrar una empresa en el punto de partida de una innovación que vaya a ayudarte», explica.

Traducción: Busca innovaciones que puedan hacer que tu nuevo producto/servicio sea más rápido, sencillo y barato, y, a ser posible, que atraiga a clientes más jóvenes. Ten cuidado con las innovaciones que añaden complejidad a tu producto o servicio, en lugar de eliminarla.

Al fin y al cabo, crear una estrategia de océano azul consiste en pensar más como un emprendedor que como un director general experimentado. « Estate abierto a nuevas posibilidades», dice Simon. «Eso es lo que hará irrelevante a tu competidor».

Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.